Что такое психологические триггеры и как они влияют на продажи

Что такое психологические триггеры и как они влияют на продажи

Занимаемся ли мы бизнесом, выступаем перед инвесторами с докладом о новом стартапе или подаем себя в лучшем свете на собеседовании, мы продаем. Прямые товары/услуги или идеи/ знания. Чтобы вашим предложением хотели воспользоваться, нужно максимально раскрыть его ценность, и психологические триггеры призваны в этом помочь. Они как бы надавливают на оголенные нервы с целью показать, что потребность можно закрыть – достаточно только совершить целевое действие.

Мы решили разбить на 2 части эту тему, так как она обширна. Сегодня вы познакомитесь с основными триггерами и увидите, как они работают в маркетинге. Устраивайтесь поудобнее.

5 самых сильных триггеров, влияющих на покупательское решение

И сразу оговоримся: чтобы зацепить человека, вам нужно знать, что его цепляет. Вот зачем нужно составлять аватар клиента и получать от него обратную связь. Люди подсознательно в своих действиях ориентируются на получение удовольствия, но все понимают его по-разному. Где одни находят смысл в уединении, другим жизненно важен адреналин. Рекламный месседж должен цеплять всех, иначе его эффективность снижается.

Дефицит

Дефицит заостряет ценность того, чего не хватает, и как показывает практика, мотивирует людей к покупке. Есть те, которые спекулируют «ограниченным предложением» чуть ли не каждую неделю – такой подход противоречит сам себе, ведь потребитель начинает думать: «не купил сегодня, куплю завтра».

Все видели на сайтах таймеры обратного отсчета «до конца распродажи/на складе осталось…», «сниженная цена действует до…», товары помеченные как «продано» или «лимитированная серия». Этот триггер подстегивает еще как минимум два других: желание купить дешевле и доверие толпе.

Игра на экономности/жадности

Когда людям предлагают скидки или подарки, у большинства срабатывает желание получить выгоду даже при понимании того, что для получения товара в подарок нужно будет купить два таких же товара по реальной цене. И на психологическом уровне многие считают это выгодным вложением, а не тратой средств понапрасну.

Хотите увеличить конверсию? Привлечь подписчиков/клиентов к выполнению целевых действий? Проводите акции и розыгрыши, включите в ассортимент бандлы. Ради возможности бесплатно поехать в Египет или получить модную вещь со скидкой ну или хотя бы кружку для чая в придачу к чайному набору, можно и лайкнуть, и репостнуть, и откомментить.

Массовость

Когда мы видим, что товар раскуплен, в голове автоматически срабатывает: «ага, если его купило столько людей, значит, товар хороший». Кредит доверия внушают и подписи типа «этим предложением воспользовалось уже 1933 человека», «мы выпустили 455 специалистов», «3770 довольных клиентов».

Можно ссылаться на общественное мнение, обозначив на сайте «специалисты рекомендуют…», «ТОП-продаж», некоторые просят клиентов писать отзывы. Смысл в том, что до людей которые мыслят плюс-минус похоже, легче достучаться. Если подхлестнем все это дефицитом времени и дадим скидку, то получим тройное убийственное комбо, против которого сложно будет выстоять даже искушенному потребителю.

Страх

У кого из нас нет страхов? Страх – естественное продолжение инстинкта самосохранения, а борьба с ним развивает человека. Ценность, которую вы даете потенциальному клиенту, может предполагать избавление от страха. Например, если вы психолог, то можете помогать людям найти пару, наладить отношения с окружающими (страх одиночества).

Для того, чтобы получить все выгоды этого триггера, нужно знать, чего боится ваша аудитория и совместить их страхи со своей сферой полномочий. Если вы ведете блог о заработке, ваша аудитория – люди, жаждущие финансовой свободы. Зона вашего воздействия – в первую очередь их страх нереализованности, нелюбимой работы, бедности.

Подстройка под будущее

Предлагая решение проблемы со страхом, вы делаете подстройку под будущее. Например, если вы сейчас пройдете ораторский тренинг, то сможете получать удовольствие от публичных выступлений, вам легче будет аргументировать свою позицию, вас начнут слышать и уважать на работе, будут приглашать спикером на конференции, предложат повышение.

Дополнительно подстройка под будущее дает ощущение того, что вот-вот и у нас появится желанное нечто. Например, iPhone X. И вот его выход анонсирован. Вдобавок, сказано об ограниченной серии. Многие уже издалека начинают планировать бюджет, делать предзаказы и живут в ожидании получения заветного девайса.

Заключение

Психологические триггеры – это «спусковые крючки», которые цепляют человека за «больное» место. Нужны они для того, чтобы выделить проблему (фон того, как все есть) и дать возможность ее решить, воспользовавшись конкретным товаром или услугой. В тексте задача триггеров – заставить читателя после первого предложения прочитать второе и так до конца, а в итоге еще и сделать покупку.

Поскольку количество триггеров огромно, сегодня мы описали самые ходовые и резонансные. В следующем выпуске вы получите подборку еще более цепких «крючков» для повышения вашей конверсии и уровня продаж. Следите за обновлениями.

Хотите иметь больше влияния в бизнесе и заключать блестящие сделки? Вам будет гарантированно интересно и полезно на тренинге «Вебинарное джиу-джитсу». Смотрите программу и регистрируйтесь, количество мест ограничено>>>