Уловки ценообразования: как показывать цену, чтобы она воспринималась ниже?

Сколько бы мы не сопротивлялись этому, цены растут и будут расти, но как сделать так, чтобы принятие решения о покупке было безболезненным и непринужденным?
Речь пойдет о том, как правильно ставить цену. Кто-то удивится, но в двух разных магазинах продажи одного и того же товара будут разными, если в первом стоимость указана полностью, а во втором разбита на части. Особенно это работает с дорогостоящими товарами и потребителями, склонными подолгу взвешивать «за» и «против» покупки. То есть, не каждый сходу отдаст даже 10000 рублей за смартфон, но стоит прикинуть, что это примерно 800 рублей в месяц и покупка дастся легче. Мы не берем в учет рекламу, программу лояльности, репутацию магазинов – пусть они будут аналогичными. И получается, что 800 рублей для бесперебойной связи – это вполне оправдано, «надо брать».
Человек видит то, что хочет, и это играет на руку маркетологам, которые всего одной запятой, или аналогией с чашкой кофе влияют на выбор потребителя. В сегодняшней статье вы узнаете 13 маркетинговых уловок, которые помогут психологически снизить стоимость любого товара в восприятии покупателя. Читайте и практикуйте.

1. Минус единица слева. 4,99 вместо 5,00. Наш мозг фиксирует сначала первую цифру, а то, что после запятой, уходит на второй план. Эта уловка действует только на рубежных цифрах: 4,99 – 5,00, но не 4,47 – 4,48. Чтобы усилить эффект, выделите первую цифру (размером, цветом, шрифтом – как угодно).

2. Чем проще звучит цена, тем меньшей она воспринимается. Исследователи вывели связь между скоростью восприятия величин и количеством слогов, из которых она состоит. В данном случае де-вять и де-вять-сот отличает и влияет на решение о покупке не 891, а произношение.
3. Допуслуги оценивайте отдельно. Так вы сакцентируете внимание на базовой цене. Доказано на примере Ebay: 1+4 рублей=больше заказов, 5+0=меньше заказов. Здесь 1 и 5 – стоимость товара, а 4 и 0 – доставки. На мировых маркетплейсах высокая стоимость доставки становится стимулом к тому, чтобы добрать покупок.
4. Используйте тактику «penny a day». Добрались до той самой чашки кофе в день или проезда в метро. Разбивайте базовую цену на части, чтобы создать иллюзию того, что она меньше, чем у ваших конкурентов (ведь именно с ними ваше предложение будут сравнивать потенциальные покупатели).

5. На деловой полиграфии пишите цену в левом нижнем углу – в нашем мозге это область восприятия маленьких величин. Чтобы усилить эффект, используйте шрифт и интервал поменьше – психологически это вызовет ощущение, что и стоимость продукта такая же маленькая.
6. Для дорогих товаров, например, недвижимости, средств передвижения, предметов искусства – точная цена. Основных причины две: во-первых, цена, например, $350462 указывает на взвешенность и серьезный подход к сделке, а во-вторых, состоит из маленьких цифр.
7. На переговорах называйте завышенную цену с расчетом на то, чтобы «уступить», а на самом деле продать за столько, сколько планировали. Эта уловка подойдет не только для продаж, но и для покупок. Только в этом случае стоит называть несколько заниженную цену, которую вы якобы готовы заплатить.
8. Округление – для эмоциональных покупок, точность до копейки – для рациональных. Однако здесь присутствует и подвох – округленные суммы с большим количеством нулей принято считать нарочно завышенными. Поэтому исходите исключительно из типа своего продукта/услуги. Кстати, скидки лучше округлять.

9. Демонстрируйте более высокие цены на предыдущие версии продукта. Такое вытеснение дает потребителю выбор без выбора – купить новое и на более выгодных условиях. Ждать, когда просядут цены, выгодно, если тем, кто хочет купить старую версию, но если вы на месте продавца, то вам нужно продать новую.
10. Сравнивайте цены. Обязательно так, чтобы новая цена выглядела выгодно на фоне старой или просто другой. И можно было бы написать коротко и просто «100 рублей», но «100 вместо 250», перечеркнутые цифры, «экономия 37%» и прочие способы пожирнее навести выгоду, привлекут больше покупателей.
11. Предлагайте купить подарочную карту, заработать бонусы, которым впоследствии можно расплачиваться. Так человек не ощущает, что он платит. Например, после каждой покупки он получает на карту баллы, которыми в будущем можно расплачиваться. Он не задумывается, что эти баллы в свое время были переплатой. Он тогда просто купил то, что было ему по карману, а сейчас получает товар бесплатно.

12. Придерживайтесь правила сотни. Скидки могут казаться нам пустяковыми или очень собалазнительными – зависит от того, как они отображены. Правило сотни гласит, в стоимости до 100 (в данном случае долларов) указывать процентную скидку, а свыше – номинальную. От $50 отнять 20% все равно, что $10, но проценты выглядят больше, а потому вызывают ощущение выгодности. Если товар стоит $200, то эффективнее будет смотреться минус $40, а не 20%.
13. Меняйте цену постепенно. Человек не любит платить, а потому даже если повышение цен продиктовано не вами, будет недоволен. Особенно, если перепады резкие. Будьте аргументированы изменении ценника. Плюс маленьких шагов в том, что можно проконтролировать реакцию аудитории и вовремя предоставить альтернативу.

Подведем итог

Используйте эти уловки, чтобы смягчить восприятие цены, но помните, что сама по себе она влияет на решение о покупке лишь отчасти. Немногим нужен некачественный товар со скидкой 99%. Поэтому если приведенные тактики не привели к росту продаж, обратите внимание на свой продукт и сервис компании. Насколько они уникальны? полезны? соответствуют потребностям общества?
Высоких продаж!

А теперь представьте, каких результатов вы можете добиться в бизнесе, имея в своем арсенале еще больше фишек по технологиям продаж, социальному продвижению, контент-маркетингу. Приходите на живой тренинг в Москве «Интернет-бизнес от сердца» и получите самые эффективные из них. Регистрируйтесь, количество мест ограничено залом >>>