Если компании В2С спокойно продвигают свои услуги посредством социальных сетей, то В2В используют для этого более консервативные тактики, например, обзвоны по холодной базе или бизнес-завтраки. Последние, вне сомнений, эффективны, но виртуальное общение сегодня достигло такого масштаба, что не использовать соцмедиа для раскрутки просто глупо.

Из этой статьи вы узнаете, как построить стратегию социальных сетей В2В, чтобы полноценно развивать бренд и зарабатывать. Для начала развеем самый большой миф, связанный с социальным маркетингом.

Боремся с мифами

Наверняка, вы думали или слышали, что социальные медиа не будут работать на вас, если ваша индустрия скучна. Соцсети «населены» более, чем миллиардом пользователей. Если большинство интересуется товарами и услугами, например, для красоты, это еще не значит, что среди них нет маленького процента тех, кому нужны карбюраторы. Ваша задача – найти их.

Одним из самых ярких примеров компании B2B в отрасли, которую можно посчитать немедийной, но которая прокачала соцсети похлеще многих, – фармацевтическая компания Novartis в Швейцарии. Они обосновались в Instagram и без вдохновляющих цитат. Вместо них – видео с лаконичным текстовым рядом о конкретной проблеме, связанной со здоровьем.

Необязательно придерживаться узкой тематики, важно – подстроиться под интересы вашей ЦА. Не зря рекомендуют потрудиться еще на этапе создания портрета аудитории, чтобы понимать ее ценности, интересы, проблемы и строить вокруг них свой контент. В случае со страховой компанией Hiscox клиенты – бизнесмены, и на ее странице дополнительно затрагиваются вопросы маркетинга и финансирования.

Хотите проверить, насколько годный медиаконтент вы предлагаете? Ответьте себе честно, следили бы вы за обновлениями компании, если бы не работали в ней? Если нет, меняйте контент.

Начинаем работу с B2B-маркетингом

Когда поняли, что добиться вовлеченности можно в любой сфере, подождите постить все подряд – для стабильного развития важно планирование. Поэтому сделайте следующих 2 шага.

1. Определитесь с целями
Что будет определять успех вашего бренда в социальных сетях? Вы хотите увеличить охват? Повысить узнаваемость? Сгенерировать больше трафика в блог вашей компании? Ответы на эти вопросы помогут вам определить, какие показатели следует измерить. Например, желая увеличить лид, отслеживайте клики и конверсии.

2. Пропишите стратегию
Когда у вас есть цель, распишите пошагово, как будете ее достигать. В этом вам помогут ответы на вопросы: кто ваша ЦА? какие социальные платформы использовать? какой контент публиковать? в чем измерять результат продвижения? как конкуренты ведут соцсети? Когда такой план будет перед глазами, а не в голове, станет легче улавливать недостатки и их корректировать.

Повышаем вовлеченность подписчиков страниц B2B

Мало просто публиковать материалы, нужно приобщать подписчиков к диалогу. К подготовке контент-плана нужно подходить издалека.

• Персонализируйте

Многие В2В компании делают шаблонные публикации вместо того, чтобы проявить индивидуальность. Страх уронить престиж компании шутливым постом – злейший враг некоторых В2В маркетологов. Но необязательно слепо следовать трендам или эпатировать, чтобы вызывать интерес. Вот несколько советов для начала работы:
– используйте разговорный тон, говорите от лица представителя компании («мы», «наш»);
– общайтесь с пользователями, а не просто доводите информацию до их ведома;
– допустите расслабленность и юмор, ведь соцмедиа созданы для людей, а не для бизнеса.

• Экспериментируйте с социальными платформами

LinkedIn – лучшая платформа для социальных сетей B2B. Так считают 63% маркетологов, опрошенных в рамках исследования Института маркетинга, но это не значит, что этой платформой нужно ограничиться. Социальные сети – больше о развлечениях, чем о продажах, поэтому цель продвижения – раскрутить бренд, а не вырастить лида. Все это дает смелость переступить за порог LinkedIn. Вот, кстати, занимательная статистика:
89% продавцов B2B используют LinkedIn;
88% – Facebook;
83% – Twitter;
61% – Google+;
55% – YouTube;
39% – Pinterest;
26% – Instagram.
Многие западные компании поступают так: основной упор в социальном продвижении делают на проверенный LinkedIn, а дальше уже подключают другие сети. Лайфхак: подсмотрите, какие платформы используют конкуренты.

• Привлеките грамотного специалиста

Отдельный человек, отвечающий за соцсети, – must have, если вы хотите добиться хороших результатов. Идеально, когда менеджер социальных сетей хотя бы немного разбирается в нише, которую будет продвигать. Слишком очевидно, но очень важно привлекать людей, действительно горящих своей работой. Если вы еще не готовы инвестировать в полноценного менеджера социальных сетей, рассмотрите возможность работы с фрилансером. В этом вам помогут биржи Upwork, Freelancer и др.

Выбираем тактику маркетинга в соцсетях

Когда все разложено по полочкам в общем, возникает вопрос – как это применить на себе? Вот несколько стратегий, подтвердивших свою эффективность:

• Мотивируйте сотрудников делать вам рекламу

Логично, что человек, занятый тем, что ему нравится, будет об этом отзываться положительно. Сотрудники вашей компании могут быть адвокатами бренда в соцсетях и в реальных кругах – дайте им шанс. Например, упростите им процедуру репоста публикациями из рабочего паблика. Представьте, что 10, 20 или даже 100 ваших сотрудников начнут делиться контентом. Это не только увеличит ваш потенциальный охват, но также приведет к большему вовлечению. По статистике, люди в 16 раз чаще читают сообщение от друга о бренде, чем от самого бренда.

• Изучите искусство социальных продаж

Лидогенерация не должна быть вашей главной целью социального продвижения. Тем не менее, важно убедиться, что ваши усилия в социальных сетях окупаются, особенно для компаний B2B. Именно здесь вступает в игру социальная продажа. Продавать онлайн или делать прозвон холодной базы лучше в силу того, что это делает конкретный человек, а не деперсонализированный профиль вашего бренда. Все сводится к тому, чтобы найти людей, которые могут извлечь выгоду из вашего продукта, и строить с ними отношения. Таким образом вы сможете продавать, не продавая.

Заключение

Обязательно используйте социальные сети для продвижения В2В, но перед этим отрисуйте стратегию. Хотите быть гуру социальных продаж? Тогда прокачивайте эти 4 элемента: умение создавать профессиональный бренд, находить нужных людей, привлекать их внимание и строить отношения.

В эти выходные пройдет бесплатный онлайн-тренинг, на котором вы сможете узнать о самых горячих трендах продвижения бизнеса в интернете на этот год. Независимо от типа ниши и конечного потребителя, вы сможете усовершенствовать свое предложение, создать контент, от которого ваших подписчиков не оттянешь за уши, и научитесь его продвигать в топ с помощью современных алгоритмов ранжирования. Регистрация открыта, присоединяйтесь>>>