Как и какие вопросы задавать на переговорах?

Просмотров : 1610

Общение в бизнесе подчинено целям более строгим, чем повседневное. Даже если вопрос о о погоде, то он задан или с целью продать зонт от дождя/крем от загара, или чтобы настроить собеседника на нужный нам лад. Как строить диалог с потенциальным заказчиком, инвестором, в личной переписке, чтобы добиться нужного вам результата? Об этом читайте ниже.

вопросы на переговорах

Зачем задавать вопросы

На них строятся отношения между брендом и клиентами, партнерами, инвесторами. Задавая вопросы, вы:

  • проявляете заботу, а это всегда располагает;
  • получаете ценнейшую информацию касательно того, как вам строить свой бизнес.

Ошибка, которая дорого обходится предпринимателям, – анализ проблем бизнеса в целом, а не конкретных клиентов. Чтобы сработать эффективно, нужно понимать, какие цели преследует заказчик, как он будет измерять степень их достижения (метрики) и что это ему даст в глобальном плане (ценности). Поэтому 3 обязательных вопроса любых переговоров – это:

  • каких результатов вы хотите достичь?
  • в чем измерять эффективность нашей работы?
  • что изменится в вашем бизнесе после достижения поставленных целей?

Успешные переговорщики – всегда стратеги, ведь даже если сами вопросы «отскакивают от зубов», то подвести собеседника к обоюдовыгодному решению – сложнее.

вопросы на переговорах

Как задавать вопросы, чтобы получить максимум конкретной информации

  1. Обоснуйте

Даже если ваш продукт можно только похвалить, потенциальный покупатель в 99% случаев попробует перетянуть одеяло на себя и заставить вас пойти на уступки. Значит, переговоры – это работа с сомнениями и возражениями. Слишком напористые продажники вызывают агрессию, и чтобы нейтрализовать возможный негатив, психологи рекомендуют обосновать вопрос.

Пример «плохо»:
– Как вы мотивируете сотрудников?
– Причем здесь мотивация, мы ведь собрались обсудить ваше предложение? У меня мало времени, чтобы говорить о том, что не относится к теме встречи.

Пример «хорошо»:
– Чтобы повысить конверсию, необходимо знать алгоритмы, а для этого smm-менеджерам стоит постоянно обучаться. Как вы мотивируете их выполнять работу качественно?

В первом случае собеседник теряется и защищается или действительно не понимает, чего вы хотите, или у него просто настроение, когда меньше всего хочется включать проницательность. Во втором случае вы получите конкретный ответ, что скажется на общем результате.

вопросы на переговорах

2. Задавайте открытые вопросы

Наверняка вы слышали о закрытых и открытых вопросах. Первые оставляют возможность ответить «нет» да и не дают никакой информации, вторые побуждают к диалогу, собеседник может так раскрыться, что вы получите даже больше полезной информации, чем рассчитывали.
Сравните:
– Хотели бы вы сотрудничать напрямую?
и
– Что вы думаете о прямом сотрудничестве?

Но не стоит закидывать собеседника открытыми вопросами, иначе он почувствует себя, как на допросе или собеседовании, в зависимом положении (хотя это не так). Самые продуктивные переговоры случаются, когда две единицы бизнеса находятся на равных и строят живой диалог.

3. Будьте лидером, но на равных

Когда вы сами отвечаете на вопросы, не допускайте пауз. На их месте в большинстве случаев появляются более каверзные вопросы и возражения. Вдобавок, это может сбивать с толку вас же. Например, так:
– Я хотел бы представить вам наш новый продукт…
– Сколько он стоит?
– Стоимость рассчитывается, исходя из… (Пауза).
– Без конкретных расчетов я не могу дать конкретный ответ/ А в среднем?/ А есть скидки?
или:
– Спасибо, я подумаю и свяжусь с вами.

Нет, перебивать не стоит. Но помните, тот, кто задает вопросы, задает направление и тон диалога. С вашей стороны будет достаточно чередовать четкие, но открытые вопросы с рассказом о выгодах, которые получит клиент, если воспользуется вашим предложением.

вопросы на переговорах

Самые распространенные ошибки при задавании вопросов

  1. Заход издалека. Вы ведь цените свое время и хотите, чтобы его ценили окружающие. Аналогично и они. Поэтому начинать переговоры с отвлеченных и бесполезных вопросов вроде «а почему вы решили продавать именно автозапчасти?» – плохая затея.
  2. Абстрактно и не по теме. Эта ошибка близка к предыдущей. Вопросы типа «как вам понравился наш тренинг?» ни о чем, ответы – не менее пространные типа «нормально». Вспомните свои ощущения, когда вас после долгого молчания спрашивают «как дела?».
  3. Все и сразу. Может казаться, что задав несколько вопросов залпом, вы как бы объедините их в один и получите максимум информации. Нет. Собеседник запомнит только один и ответит только на него. Остальные придется повторить.
  4. Логическая неупорядоченность. Опытный переговорщик держит нити вопросов-ответов в уме и дергает за нужную в подходящий момент. Неопытный спрашивает хаотично. В идеале каждый следующий вопрос должен вытекать из предыдущего.
  5. Возможность сказать «нет». Чем выше по рангу собеседник, тем сложнее ему выдавать заинтересованность (даже если она есть), потому что тогда он становится зависимым. «Вы согласны, что вам нужны услуги специалистов?».

вопросы на переговорах

Подводим итоги

Чтобы переговоры привели вас к достижению цели, важно быть уверенным в своем предложении и акцентировать внимание на тех проблемах, которые оно может решить. Всегда просчитывайте примерные варианты развития диалога и имейте план Б. Задавайте конкретные и открытые вопросы последовательно и в тему. Если вы работаете с социальными сетями, обязательно используйте опросники. Успешных вам переговоров!

Хотите проработать структуру продающей презентации, которая гарантированно будет работать в любой нише, и зарабатывать на автомате? Регистрируйтесь на бесплатный онлайн-мастер-класс «Вебинарное джиу-джитсу» прямо сейчас>>>

вдд

Материалы по теме:

№15 Как набрать живых подписчиков в Инстаграм #300сммсоветов от Тимура Тажетдинова
Проблема набора подписчиков в нуля — одна из самых актуальных в Инстаграме, да и в остальных социальных сетях. Массфоловинг (массовые подписки, например, на подписчиков ...
Как раскрутить группу Вконтакте? Платные и бесплатные способы продвижения
Давайте начнем с того, а имеет ли вообще смысл заниматься продвижением группы Вконтакте? Ведь столько разговоров о том, что в ВК аудитория по большей ...
№12 Как узнать, чего хотят клиенты, используя опросник #300сммсоветов от Тимура Тажетдинова
Чтобы подписчик хотел оставаться на вашей странице, достаточно наполнять ее интересным и полезным контентом. Согласитесь, каждый день пачками генерировать новые идеи сложно. Мы приготовили ...
5 рекомендаций по оптимизации YouTube-канала, которые помогут повысить его рейтинг
Учитывая тот факт, что YouTube – самый большой и востребованный видеохостинг в интернете, все больше бизнесменов стремится перенести свой бренд и на эту платформу. ...
Как продвигать мероприятия в социальных сетях?
Задумывая любое мероприятие, мы, конечно, хотим, чтобы была полная посадка. С помощью соцсетей начать прогревать потенциальных гостей заблаговременно не только можно, но и нужно. ...

Получите самую крутую подборку полезных сервисов, которые упростят вашу работу с социальными сетями

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

SMM и SMO: в чем отличия?

Через социальные сети можно раскручивать сайты, продукцию компании или ее услуги. Чаще всего, когда речь идет о продвижении в социальных сетях, используется понятие SMO, но использ[...]

№24 Грубая ошибка продвижения в соц.сетях #300сммсоветов от Тимура Тажетдинова

Социальные сети пестрят фотографиями и рассказами, как все хорошо.. Всегда. У всех. Но разве такое возможно? Как сделать, чтобы ваши подписчики ценили именно вас и ваше предложение[...]

Яндекс.Метрика