Основы высоких продаж

Просмотров : 1415

Несмотря на то, что предложения большинства компаний похожи (если не одинаковы), потребители все равно надеются найти для себя что-то уникальное. Допустим, вы решили продавать Макинтош (яблоки или «яблочные» ПК – что вам больше нравится). Ваш сосед тоже решил продавать Макинтош. Как заинтересовать человека, чтобы он из нескольких идентичных предложений выбрал именно ваше?
В этой статье поговорим о психологии продаж, ведь решение о покупке мы принимаем не только на основе фактов: репутации производителя, количества сертификатов, наличия гарантий и т.д. Эмоциональная составляющая есть всегда и часто перевешивает. Поэтому важно строить с аудиторией доверительные отношения. Как это сделать?

Основы высоких продаж

     1. Ориентируйтесь в первую очередь на интересы клиентов.

Вроде бы очевидно. Но почему-то компаний, которые расписывают собственные регалии вместо того, чтобы давать возможность тест-драйва, гарантию возврата средств, интересные офферы, меньше не становится. Все мы потребители, поэтому поставить себя на это место несложно. Итак:

  • Люди не любят, когда их водят за нос. Подавайте ценность своего предложения коротко и просто. Признавайте ошибки и работайте над их исправлением.
  • Люди не любят напрягаться. Преподносите информацию «на блюдце»: в виде инфографики, сравнительных таблиц, чек-листов.
  • Люди не любят проигрывать. Предусмотрите программу лояльности, говорите о выгодах для клиента через «вы получите», а не «мы дадим».

     2. Создайте портрет клиента.

Без этого шага невозможно добиться конкретного и вообще хорошего результата. Это все равно, что лечить, но не знать, от чего. Заливать перелом травяным чаем, а на зуб накладывать гипс закончатся звонком к специалисту, и хорошо, если вовремя. То же самое и в продажах. Лучше один раз потратить время на создание портрета покупателя, чем систематично сливать бюджет на неперспективных. Вы ведь хотите заработать, а не разориться, верно?

Основы высоких продаж

     3. Говорите на одном языке.

Портрет клиента дает обобщенную картину. Конкретизировать ее помогут вопросы. Тренеры по продажам предлагают множество вариантов, но главное: собеседник не должен чувствовать себя, как на допросе или испытании. Говорите в ключе ценностей потенциального клиента, и он будет воспринимать вас серьезнее.

В психологии можно условно выделить людей, которые:

  • заинтересованы в конечном результате;
  • генерируют креативные идеи, склонны к эмпатии;
  • не могут обойтись без общения, работают в команде на результат;
  • воспринимают мир через цифры и факты, склонны к постоянному анализированию.

Влияйте психологически:

  • предложите третий вариант для выбора (он помогает принять решение между двумя);
  • говорите складно (мозг больше верит рифмующейся речи);
  • закрепите самые яркие выводы в середине и конце разговора (их запомнят лучше).

    4. Проявляйте эмоции и обращайтесь к эмоциям покупателя.

Эмоции выражают боли или, наоборот, мечты человека.

  • Кто-то с ужасом просыпается, потому что надо идти в офис, а хочется покорить Килиманджаро, потанцевать на карнавале в Рио и увидеть северное сияние. Влиять на такого человека поможет подстройка под будущее (мы дадим вам …, чтобы вы могли позволить себе …).
  • Человек может хотеть перемен и одновременно их бояться. Показать, что он ничего не теряет, помогут гарантии.
  • Люди, которые испытывают жадность или привыкли экономить, живо реагируют на распродажи и акции.

Эмоций много. Те, которые лучше всего стимулируют людей на покупки, и как правильно людей доводить до нее, мы описали в статье про триггеры.

     5. Помните, что перед вами человек.

Желание получить прибыль с продажи естественно, но как только человек почувствует себя кошельком, который вы пытаетесь опустошить, он развернется и уйдет навсегда. Создавайте доверие и берегите его. По сути все перечисленные рекомендации сводятся к двум словам – проявляйте заботу.

Основы высоких продаж

Заключение

Что значит «проявлять заботу»? Это значит быть полезным (анализировать ЦА), честным (строить открытый диалог, публиковать реальные отзывы, работать с негативом, слова «лучший» и другие оценки заменять фактами), иметь индивидуальный подход (через вопросы, проработку болей и желаний). Высоких вам продаж!

Любая серьезная компания имеет свою страницу в соцсетях. Хотите, чтобы подписчики не просто ставили лайки и делали репосты, а переходили по ссылкам и совершали целевые действия? Регистрируйтесь на 3-х-дневный онлайн-интенсив «Бизнес на SMM» – все узнаете >>>

Бизнес на smm

Материалы по теме:

№24 Грубая ошибка продвижения в соц.сетях #300сммсоветов от Тимура Тажетдинова
Социальные сети пестрят фотографиями и рассказами, как все хорошо.. Всегда. У всех. Но разве такое возможно? Как сделать, чтобы ваши подписчики ценили именно вас ...
Контент для интернет-магазина: как создать идеальное наполнение
Интернет-магазин – это ресурс, который создан для продаж товаров или услуг. Такой сайт не должен выполнять развлекательные функции. Аудитории нужна подробная и наглядная информация ...
Мифы SMM-маркетинга. Часть 2.
Мы продолжаем рушить мифы, касательно SMM-продвижения и маркетинга. И сегодня подобрали для вас десятку самых распространенных заблуждений, которые могут помешать вашему бренду развиваться. Читайте ...
№18 Структура сторителлинга, которая продает, не продавая #300сммсоветов от Тимура Тажетдинова
Многие из тех, кто наполняет информацией свой интернет-ресурс, знают, как сложно иногда генерировать новые идеи. Разнообразить контент, сделать его более цепляющим и располагающим к ...
Как найти нишу и выбрать продукт для онлайн-продаж
Непрерывный поиск новых продуктов – приоритетная задача для бизнеса в сфере электронной коммерции. Думаете, для успешных продаж и регулярного масштабирования достаточно просто отслеживать тренды? ...

Получите самую крутую подборку полезных сервисов, которые упростят вашу работу с социальными сетями

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

№10 Студийный свет или солнце? Когда и где лучше снимать видео #300сммсоветов от Тимура Тажетдинова

Видео-контент в социальных сетях популярен, как никогда, и это возможность для каждого блогера и предпринимателя привлечь дополнительный трафик на свою страницу. Сегодня в рубрике [...]

Яндекс.Метрика