На шаг впереди: как снять возражения клиента до того, как он их озвучит, и обеспечить обоюдно-комфортные условия сделки?

В конце-концов можно найти и того, кто купит ржавый гвоздь за тысячу долларов и будет счастлив. Но согласитесь, в предпринимательстве продавать и получать стабильно растущую прибыль важнее и логичнее, чем проводить маргинальные эксперименты. Маркетологов часто обвиняют в спекуляциях на человеческих мечтах и болях, мол, используют психологические триггеры, чтобы создать искусственный спрос.
Некоторые потребители принципиально не покупают товары по скидкам, видя в них жажду наживы и давление купить здесь и сейчас.
Хуже, когда причину отказа от покупки невозможно выяснить. Например, потенциальный клиент просто покинул сайт или повесил трубку.
А часто бывает так, что человек и рад бы купить, но сомневается. Дорого, нет времени, «в следующий раз» – у каждого свои реальные причины и отговорки.

Сработать на опережение – самое разумное, что может сделать продавец в таком случае, потому что не просто предлагает качественный продукт, но и заботится о том, чтобы сделка прошла в комфортных для клиента условиях. А отсюда и работа с возражениями, о которыхой речь пойдет ниже.

Что тормозит решение потребителя сделать покупку?

1. Высокая цена. Даже если человек платежеспособен и плюс-минус сто/тысяча/миллион его финансовый баланс не нарушат, он все равно может отказать. Просто потому что есть более приоритетные статьи расходов. Чтобы получить клиента, вам нужно объяснить, а лучше показать, какую пользу принесет использование вашего продукта. Например, личностное и профессиональное развитие всегда стоили дорого, но один учебный курс может в корне поменять курс жизни в принципе. Жизнь без стресса, самореализация, счастливые отношения, время на себя и близких, путешествия не только в отпуск по кзоту – возможности для некоторых бесценные.

2. Привычка откладывать на потом. Человек может обойтись без многого. Но коварство в том, что отказывая себе в необходимом раз за разом, можно потерять еще больше. В этом убеждался каждый, кто затягивал в походом к врачу. Вы можете активизировать людей искусственным дедлайном. Назначьте момент х, с которого условия покупки изменятся, например, вырастет цена. Можно обозначить, что ваш продукт уникальный и лимитированный – неизвестно когда такое предложение будет еще и будет ли вообще. Используйте таймеры обратного отсчета на сайте, чтобы у тех, кто еще в раздумьях, было напоминание о необходимости сделать выбор.

3. Неуверенность в своих силах. Люди добровольно отказываются от возможностей из-за неправильного фокуса. Одни не идут в спортзал, потому что боятся выглядеть несуразно. Другие не учат английский, потому что нет времени. И так далее. Ваша задача как продавца – не исправлять эти особенности, а подстроиться под них. Дайте первым бесплатную консультацию тренера, вторым – аудио-уроки, которые можно прослушивать в удобное время, параллельно с выполнением других задач. Эффективны реальные истории людей, которые с помощью вашего продукта добились своей цели. Сомневающиеся покупатели вероятнее решат попробовать, если увидят, что они не одни.

4. Недоверие к бренду/компании. Выбор делать особенно сложно, когда мы запрашиваем что-то впервые, не ориентируемся в предложении и к тому же вынуждены заплатить немалые для нас деньги, потратить силы и время. Поступление в вуз, покупка автомобиля, определение ниши бизнеса – дело не одного дня, и дополнительные гарантии способны ускорить этот процесс. Подкурсы, тест-драйвы, бесплатные способы продвижения – то, что нужно использовать. Для каждого вида предпринимательства и продукта есть свои рычаги. Главное, не просто пообещать, а дать конкретное обоснование, почему стоит сотрудничать с вами.

5. «Мы походим, посмотрим, а потом вернемся». Желание выбрать лучшее для себя естественно, и вполне стоит ожидать, что пользователь не купит ваш продукт сходу. Если вы не монополист, конечно. Сделайте анализ за него. Если человек в поисках бойлера, то наверняка, он будет изучать информацию в попытках понять, какой нужен именно ему. Определившись с типом и фирмой, человек будет искать выгодные условия: меньшую цену, доставку, возможность возврата или консультации со специалистом. Чтобы закрыть эти запросы, используйте инфографику и сравнительные таблицы.

Подытожим

В заключение приведем общие рекомендации, как эффективно справляться с возражениями и сомнениями:

обращайте внимание на причины возражений и устраняйте в первую очередь их;
прорабатывайте возражение как только оно появилось, а не когда пришли на работу;
держите баланс между навязыванием своей правоты и проглатыванием отказа;
в личном общении избегайте монолога как со своей стороны, так и со стороны клиента;
лучше продемонстрируйте пользу, приведите доказательства и аргументы.

Действуйте и получайте желаемое!

Хотите делать шестизначные суммы на продающих выступлениях и воронках? Присоединяйтесь к онлайн-мастер-классу «Продажи по-американски» и получите практические пошаговые рекомендации, как 100% добиться цели >>>