Сенсорный маркетинг. Как продавать больше, воздействуя на органы чувств?

Промоутеры, которые суют визитки и вдогонку декламируют преимущества покупки того или иного продукта, часто вызывают раздражение. Предлагай они хоть самое высокое качество за бесценок. Одно дело, когда вы неспешно прогуливаетесь и можете уделить время, другое, когда опаздываете на встречу или одновременно следите за ребенком и отвечаете на важный звонок.

А теперь представьте, что зимой вы ощущаете аромат какао или слышите рождественские мелодии. Поднимаете глаза и видите кафе или магазин подарков. В кафе – камин и пледы, а в магазине подарков – интерактивная яркая витрина. Как не зайти? Или на кассе в супермаркете ваш ребенок на уровне своего роста видит шоколадку и начинает ее просить. Совпадение?

Фишка в том, что информация, получаемая через органы чувств, превращается в сознании в образы, а образы отсылают к эмоциям. И обычные предметы и места становятся воплощением сытости, уюта, праздника – как правило, того, в чем мы особо в конкретный момент нуждаемся.

Если традиционный маркетинг основывается на рациональных доводах: качестве, пользе, цене, то сенсорный – на субъективном опыте и восприятии человека, его импульсах и настроениях. Дальше вы узнаете подробнее о том, как запахи, звуки, вкусы, тактильные ощущения и зрительные образы влияют на решение потребителя о покупке.

Зрительное восприятие.

Глаза в восприятии играют определяющую роль, с их помощью мы получаем 60% всей информации. Это приоткрывает и секрет популярности визуального контента, например. Мы выбираем одежду, которая нравится, иногда не взирая на ее удобство, практичность и сочетание с остальным гардеробом. То же самое относится к внешней упаковке любого продукта. Можно сколько угодно упрекать в банальщине дизайнеров, которые используют преимущественно белый и красный в оформлении, но именно эти цвета настраивают на доверительный лад и располагают к решительным действиям.

Звук.

Звук способствует повышению узнаваемости бренда аналогично тому, как мы используем речь для установления и выражения своей идентичности. Он массово практикуется в маркетинге уже с момента изобретения радио и тв. Сегодня звуковое сопровождение (джинглы, слоганы, внутренняя лексика) – отдельная статья расходов брендов. Музыка тоже располагает к активным действиям. Драйвовая мелодия действует стимулирующе на сенсорную систему, даже перегружает ее. Это ослабляет самоконтроль и заставляет покупателей тратить больше денег. Лаунжевая музыка тоже располагает к покупкам, но не через импульсивность, а длительность пребывания в заведении.

Запах.

Современные маркетологи отталкиваясь от результатов исследований, согласно которым запахи больше других чувств связаны с эмоциями, создали понятие «парфюмерия для мозга». Список ароматизированных продуктов, которые они предоставляют, варьируется от самолетов до туалетной бумаги.

Системы кондиционирования и ароматизации воздуха находятся в домах, отелях, учреждениях здравоохранения и розничных магазинах. В Walt Disney World (Флорида) посетители Волшебного дома могут почувствовать запах свежеиспеченного шоколадного печенья. Сети пекарен и кофеен Starbucks, Dunkin ‘Donuts и Mrs. Fields Cookies признают важность запаха свежеприготовленного кофе для привлечения клиентов. А сингапурские авиалинии даже запатентовали собственный аромат – Stefan Floridian Waters. Теперь им пахнут салоны самолетов, его носят и стюардессы.

Исследователи по маркетингу ароматов выделяют группы самых эффективных запахов. Например, лаванда, базилик, корица, цитрусовые расслабляют, а мята, тимьян и розмарин бодрят. Имбирь, кардамон, лакричник и шоколад, как правило, возбуждают романтические чувства, а роза вызывает ощущение счастья.

Вкус.

Вкус считается самым интимным и потому трудным для удовлетворения извне чувством. По данным исследований, вкусовые предпочтения на 78% обусловлены генетически. Шведская сеть супермаркетов City Gross стала делать наборы «пробников» продуктов и раздавать их покупателям из-за чего покупательская способность выросла по сравнению с предприятиями, которые сенсорный маркетинг не задействовали. Дегустации тоже можно и нужно использовать.

Тактильность.

Американские исследования доказали, что приятный тактильный опыт заставляет мозг вырабатывать окситоцин – гормон радости. Аналогично вкусовому маркетингу тактильность не доступна на расстоянии, но можно продумать упаковку так, чтоб у покупателя была возможность потрогать продукт. Многие компании предлагают бесплатную доставку пробных экземпляров, чтобы человек мог в реальности оценить его. К тактильному маркетингу могут присоединиться консультанты или работники, заключающие сделку, через рукопожатия или как бы нечаянные прикосновения. Они вызывают ощущение безопасности, потому клиенты тратят больше денег. Кресла в ресторанах и театрах тоже неспроста делаются мягкими и с приятной текстурой.

Подведем итог

Вы повысите свои продажи, если будете использовать традиционный и сенсорный маркетинг комплексно. Чем больше органов чувств клиента вы активизируете, тем полнее будет его представление о вашем продукте. Это, в свою очередь, вызовет в нем нужные вам эмоции и расположит к покупкам на большие чеки.

Хотите освоить другие рабочие инструменты маркетинга и продаж? Или, возможно, научиться заводить полезные связи в бизнесе? Создать команду мечты из лучших специалистов со всего мира и руководить ими удаленно? Эти и многие другие возможности будут открыты для вас трехдневном живом тренинге «Интернет-бизнес от сердца». Регистрируйтесь >>>